Мы живем в веке "продаж". О том, что все покупается и продается мы знаем давно. Но о том, что это выльется в отдельные профессиональные направления и примет такие огромные обороты, не задумывались. А тем временем, словосочетание "воронка продаж", "активные продажи", "холодные\горячие звонки" стали всем знакомыми до боли. До боли в сердце и в кошельке.
К примеру, 35% открытых вакансий в Новосибирске - вакансии в области продаж. Да и куда сейчас продвинется компания, если ее продукт или услугу никто не продаст? Как правило, клиент сам уже давно не приходит. Особенно, если вы продаете, например, розовых слонов.
Помните анекдот про слоника?
Говорить о том, что рынок очень конкурентен - ничего не говорить. В компании может не хватать обслуживающего персонала или управленцев, но если нет "продажников", то доходы падают в разы. Так же они падают если менеджеры по продажам есть, но не справляются или не хотят справляться с работой.
В первом случае, необходимо выяснить причину и уже работать "над ошибками". И это самый идеальный вариант, ведь трудности есть всегда и они делают нас сильнее. А вот во втором случае, все немного сложнее, ведь необходимо выяснить причину нежелания работать. На самом деле мало кто мечтал профессионально продавать. Известный факт, что "менеджер активных продаж" как специальность "вбрасывается" на рынок труда особенно активно в период кризисов: 90-е, 2008г., 2014г. А уж если все складывается так, что опыт, оклад и имеющаяся база позволяет, то вовсе можно расслабиться.
Итак, что же нужно, что бы быть хорошим менеджером продаж? Как продавать так, чтобы не хотелось расслабляться? Кто он - герой нашего времени? Вот немногие, но на мой взгляд основополагающие черты успешного менеджера по продажам:
К примеру, 35% открытых вакансий в Новосибирске - вакансии в области продаж. Да и куда сейчас продвинется компания, если ее продукт или услугу никто не продаст? Как правило, клиент сам уже давно не приходит. Особенно, если вы продаете, например, розовых слонов.
Помните анекдот про слоника?
Встречаются два бизнесмена:
— Что такой счастливый?
— Да вот, слона себе купил!
— Ну и что?
— Как что? Дети в восторге — он их и на спине катает, и из школы забирает, и на хоботе поднимает, и даже следит за ними. А я экономлю на нянечках и гувернантках, аттракционах и т.д. Он даже поливает дорожки в саду. Жена в восторге. Друг задумался:
— Слушай, продай мне его, а?
— Да ты что? Как это "продай"? Не могу.
— Ну мы ведь с тобой друзья, продай по-дружбе?? Я хорошо заплачу.
Ну, согласился продать слона. Через месяц встречаются.
Продавший слона его спрашивает:
— Что случилось? Почему такой расстроенный?
— Да слон этот, будь он не ладен.
— А что слон?
— Да весь дом разломал, весь сад изничтожил, дети его боятся, спать по ночам невозможно — трубит проклятый. Соседи жалуются. Дома вонь, жена ушла, любовница тоже. Деньги кончаются с пугающей скоростью…
Тут тот, что продал слона, ему и говорит:
— Не, брат, так ты слоника не продашь...
Говорить о том, что рынок очень конкурентен - ничего не говорить. В компании может не хватать обслуживающего персонала или управленцев, но если нет "продажников", то доходы падают в разы. Так же они падают если менеджеры по продажам есть, но не справляются или не хотят справляться с работой.
В первом случае, необходимо выяснить причину и уже работать "над ошибками". И это самый идеальный вариант, ведь трудности есть всегда и они делают нас сильнее. А вот во втором случае, все немного сложнее, ведь необходимо выяснить причину нежелания работать. На самом деле мало кто мечтал профессионально продавать. Известный факт, что "менеджер активных продаж" как специальность "вбрасывается" на рынок труда особенно активно в период кризисов: 90-е, 2008г., 2014г. А уж если все складывается так, что опыт, оклад и имеющаяся база позволяет, то вовсе можно расслабиться.
Итак, что же нужно, что бы быть хорошим менеджером продаж? Как продавать так, чтобы не хотелось расслабляться? Кто он - герой нашего времени? Вот немногие, но на мой взгляд основополагающие черты успешного менеджера по продажам:
- Хорошо знать и любить продукт/услугу, которую продаешь. Простите, но иначе просто никак. Себе врать нельзя, а другим и подавно. "Впарить" не получится - доверие клиента будет навсегда потеряно, ровно как и свои силы и время. А это, на мой взгляд, высшая валюта.
- Любить и уважать людей. Пожалуй, для некоторых, это самое сложное. Но это и самое главное. Продукт или услуга однозначно должны быть нужны покупателю, но без установления хорошего межличностного контакта далеко дело не продвинется. А покупатели совсем не дураки. Известны случаи, когда клиент сам звонит в офис, с целью приобрестения услуги/товара, но из-за несостоявшегося положительного контакта отказывается от приобретения. Поправка: отказывается от приобретения через данного менеджера, у конкретной компании.
- Уметь слушать. Существует мнение, что чем больше человек говорит, тем более он хороший продавец. НЕТ,НЕТ и еще раз, НЕТ! Хороший продавец это тот, кто может выслушать и понять, что же действительно нужно клиенту. Зачастую сам клиент не знает, что ему необходимо, хотя твердо уверен в обратном. Но нет - хороший менеджер задает вопросы: открытые, закрытые, наводящие, уточняющие и (аллилуя!) клиент удивляется чуткости и профессионализму менеджера. Ведь этот как раз то, что нужно было клиенту, но он не мог это правильно сформулировать.
- Стремиться к знаниям и самообразованию. Ну, во-первых, с эрудированным и образованным человеком всегда сотрудничать приятнее. А во-вторых, чем больше ваша тяга к образованию, тем более сложные продукты вы сможете продавать, тем больше вы будете востребованны. Специалистов по экспертным продажам не так уж и много. А специалистов сложных проектных продаж и того меньше. И да, менеджер по продажам - это не тот, кто обязательно много звонит и много говорит в нейдобное для вас время. Менеджер это очень корректный, образованный человек, который всегда знает что именно вам необходимо и в какой момент времени.
- Оптимизм. Отказы - это то, с чем сталкивается каждый. И каждый менеджер по продажам, в частности. То, как он на них реагирует, дает толчок к качеству дальнейшей работы. Это действительно огромная сила воли и стрессоустойчивость. Но самое главное, отсутствие разочарования. Хороший менеджер, да и любой человек, знает, что никто ему ничего не должен, а он должен в рамках своих компетенций, немножечно больше...
- Успешный образ и ориентация на успех. Все хотят быть успешными, перед руководством, перед самим собой. Соответственно, каждый хочет сотрудничать именно с таким человеком, в котором есть и знания, и опыт, и индивидуальность, и нацеленность на конечный результат. Видимо, это и есть формула успеха)
